《孙子兵法》与企业战略“防呆”第五部第32—33集

作者：刘勤学

主编：梅兰

第五部分   战略态势问题（善战者求之于势）

       《孙子兵法》认为判断敌情、造势和用人是军事活动的三个关键问题，其中势是其探讨的一个重点，几乎涉及全书的每一篇内容。历代兵家都非常重视趋势，视势如生命。人们常常比喻得势如虎添翼，摧枯拉朽，所向披靡；失势则虎落平阳，动辄受挫，防不胜防。企业竞争与军事斗争有许多相似的地方，企业家们不可不知什么是势，不可不认真研究如何积势、争势和用势，不可不知失势是争之战略大忌，不可不密切注意企业之间势的消长并尽力维持自身优势的长盛不衰。

第32集    势的内容、范围

        辩证唯物主义认为，外因是变化的条件，内因是变化的根据。从这个角度研究《孙子兵法》，能体会到孙子作为一个古代朴素唯物主义者，特别强调通过自己的主观努力创造各方面的优势，包括“上下同欲”的政治优势，以镒称铢的经济优势，“以众击寡”的军事优势，“衢地交合”的外交优势，“不战而屈人之兵”的谋略优势等。

       关于“上下同欲”的政治优势，孙子讲“道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危”。这里说的道与我们平日说的得道多助、失道寡助的道含义不同，主要不是指外部的睦邻友好关系，而是指内部的齐心问题，与今天的思想政治工作含义相近。战争要赢得胜利，必须上下齐心协力才行。今天在市场竞争中，企业也必须做到上下齐心协力。企业要想长盛不衰，光靠钱不行，光靠规章制度也不行。质量和效益都是人干出来的，不是钱买来的，也不是规章制度卡出来的。关键还是要靠人的精神，要调动和发挥人的积极性、主动性和创造性。一个没有精神活力的企业要想在竞争中取胜几乎是没有可能的。

       关于“以镒称铢”的经济优势，孙子讲“地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜”。战争双方国土面积的大小关系到物质资源的丰饶不同，从而关系到兵源的丰广不同，进而关系到军事实力强弱的不同，最终影响到战争的胜败。孙子清醒地认识到战争本质上是一个建立在经济上的问题，而农业社会里的经济基础就是土地，必须围绕着土地思考问题。今天，市场经济的核心是市场，我们也必须围绕着市场思考问题。企业所占市场的份额直接关系着企业的经济效益，企业效益的优劣又影响企业的实力，企业的实力关系到企业在竞争中的地位能力，最终影响企业在竞争中的兴衰存亡。如果能形成数百倍于竞争对手（以镒称铢）的市场份额，何愁不会在竞争中取胜！

       古代军事活动为争夺每一寸土地而浴血奋战，今天企业竞争也应尽力争取市场份额。企业在竞争中要全力保护已有的市场，密切注视市场的消长变化，预测市场的发展趋势，从长远与当前结合的角度考虑市场开拓战略。“涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争”。市场开拓要注意有所取舍，不因小失大，不分散精力，不只顾眼前。西瓜芝麻都想要的企业家，最终将可能西瓜芝麻都得不到。

       关于军力优势，孙子主张以众击寡，以强击弱，以实击虚。军事实力的优劣要看“兵众孰强，士卒孰练”，武器装备要精良，兵士训练有素并且要有“选锋”，军队要有很强的机动能力，“其疾如风”“动如雷震”；要有后勤保障优势，“取用于国，因粮于敌”。同样，今天企业在市场经济竞争中要有先进的技术设备，要能跟上科技进步的速度。

       技术的进步程度是衡量一个企业实力的关键。市场竞争首先是企业科技含量的竞争，老牛破车修修补补是不可能在现代化的竞争中取胜的。

       先进的设备要求有高素质的人来使用。人的素质上不去，设备越先进则浪费越大。一些企业个人素质是一条龙，集合起来则成了一群虫，具体症结当然需具体分析，训练、制度和纪律则是必需的。不仅要训练全体人员适应日常业务的需要而且要造就一批关键时刻能拉得出去的突击队。精兵强将是形成优势的基础。现代企业竞争，同样也要有后勤保障优势。随着现代化的发展，对后勤保障能力的要求越来越高。关键时刻的资金调动能力、专业人员选配能力、指挥决策人员的适应能力、信息提供能力、交通通讯能源设备的配合能力等都是形成竞争优势必须考虑的因素。

       关于外交优势，孙子讲“衢地交合”“不知诸侯之谋者，不能预交”。主张“计利以听，乃为之势，以佐其外”。积极主动地搞好外交，并切断对手的外交渠道，陷敌于孤立无援的地步，是仅次于伐谋的上策。今天，社会化生产使分工越来越精细复杂，任何企业（包括跨国集团）都不可能把供、产、销的一切环节全部直接控制在自己手中。协作是不可避免的。这就更需要注意外交问题。围绕一些重要环节上的协作部门和单位有很多对手在做外交竞争，维持已有的外交关系不能漫不经心；如果是新开辟外交渠道，那就更要费一番苦心了。外交活动的对象，除了协作单位以外，还有一个非常重要的领域，就是上级决策部门、各类有关的经济组织（包括国际组织），必须保持与它们之间的信息畅通无阻；未来市场的发展趋向常常受其影响而变化，因而是外交活动的重中之重。形成良好的外交环境，取得必要的外交优势，企业在未来的竞争中也就有了保障。

       关于谋略优势，孙子讲“善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也。必以全争于天下，故兵不顿而利可全。此谋攻之法也”。一条妙计可以赢得一场战争，一则良策也可以使一家企业兴旺发达。逆境中谋略可以化险为夷，顺境时谋略可以顺风满帆。“上兵伐谋”，企业经营要把谋略运用摆在首要位置上。

       对弈中高手谋势，下手谋子。企业经营中同样是胸有大志者谋势，目光短浅者谋事。当然，再宏伟的事业也要从一件件具体的事做起，谋势者也要谋事。但是，为谋势而谋事与为谋事而谋事是有天壤之别的。谋势者所谋之事前后一贯，件件衔接，层次清晰，目的明确，最终能成大气候；单纯谋事者见利而动，没有选择，常常前后矛盾，成一事算一事，没有积累效果或效果甚微故难成大事业。谋略优势首先体现在目的的高下上，其次才是具体策略水平的比较。关于具体策略优劣情况因人、因事、因地、因时变化，要求人们必须清楚各种具体情况的利弊并能随机变化处置方法。

        一个优秀的企业，应该是上述五种优势都达到相当高程度的，任何一方面欠缺都直接影响企业的整体走势的强弱。五种优势是一个有机的整体，相辅相成，不可割裂开来处置。具体情况中的运用要根据实际变化需要有所侧重，使之更完美地协调配合，以形成最佳的综合优势。

第33集    造势与用势

       势是决策执行过程中须臾也离不开的。没有一定的势，再好的决策也只能是纸上谈兵。决策执行没有必要的优势作保障，其结果是要大打折扣的。

      “势如彍弩，节如发机”。孙子精辟地阐明了势的形成和运用的关系及其各自的特点。彍弩二字可作两种理解：一是把彍弩作一个合成词，理解为所造成的态势象张满力量的弓弩；二是把彍作动词，理解为势的形成就像扩张弓弩一样的积蓄力量。对势的运用，则要求节奏迅疾短促，犹如击发弩机，形成“疾水漂石”的瞬间特殊效果。“兵闻拙速，未睹巧之久也”，旷日持久的直接对抗必定大量消耗实力，使企业元气大伤，甚至陷入困境，危急存亡，所以要争取速战速决。要有敏捷的快速反应能力，平日要训练有素，保持高度的机动性。这样，才能在提前获取信息的基础上稳拿战略制高点；或在同时获得信息时先敌抢占制高点；或在信息迟到时有能力去争夺制高点。

       对竞争领域内的技术、设备、人才等方面的具体要求要认真调查研究，一些细微之处常常关系到产品质量和竞争速度，直接影响竞争的结果。提前做到心中有数才能在竞争中扬长避短，或及时补短，避免竞争中途受挫。

       企业也不能为造势而造势，无目的地花费大量精力。造势和用势相辅相成，构成一个事物的有机整体。

       从形式上看，企业造势要积累、要顺应、要争夺，而其实质是人才问题。有什么样的人才就能把握什么样的机遇，人才到哪里，钱也向哪里流动，技术是人掌握的，优势也是人造出来的。资金、技术、机遇和势都围绕着人才运行。企业竞争的核心是人才的竞争。从另一角度看，优势对人才的积聚、脱颖而出和作用发挥也有着促进和催化功能。孙子讲“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势”。企业经营中要择人和造势双管齐下，而不可单纯求全责备地去苦苦寻觅奇才。形成优势以后相应会带来人才的聚集。能给人才施展身手提供有利条件和机会，才能有用武之地，远方的人会慕名而来，潜在的人才也会脱颖而出，择人问题便迎刃而解了。

      “任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行”。人才作用的发挥是必须有相应条件的，同时也必须有相应的目标和任务。在为人才创造发挥作用环境条件的同时，明确其不可推卸的职责，“如登高而去其梯”。肩上压了担子，人固有的惰性会随之隐退，潜在的能力迸发而出，常常连本人都会感到惊讶。

      “聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也”。择人而任势是领导者在企业经营中必须研究和解决的问题。

       势是一种非常活跃的事物，它看不见，摸不着，却实实在在地存在于企业经营中。竞争时人们时时处处能感觉到势的存在，能感觉到势的消长及其对企业的影响。“乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也：强弱，形也”。部队的严整和混乱是由组织编制的好坏决定的，强大和弱小是实力对比表现的，将士的勇敢与怯懦是作战态势的优劣造成的。同样道理企业经营也要注意组织编制、实力强弱对干部职工士气的影响。企业处于上升发展时期，干部职工的士气必然高涨，退守衰落时期则士气很容易低沉。在竞争过程中，面对强大对手处于劣势时要注意解决士气低沉的问题，面对弱小对手占据优势时则不必过分考虑士气而应解决容易出现的骄傲轻敌问题。“三军可夺气、将军可夺心”要密切注意势的盛衰转化，特别是处于巅峰时期时。古今中外各个领域有多少盛极速衰的教训，足以引起我们的警惕。马克思主义认为，事物总是波浪式前进、螺旋式上升的。企业竞争中的势总会有低谷也有高峰。明白这一事理便会冷静对待，“静以幽，正以治”，巅峰时不得意忘形，低谷时不垂头丧气，以正常而不偏激的心理状态处理问题，驾驭企业在风浪中正确前进。

       企业竞争要根据客观情况的变化发展，灵活机动地采取措施，力争做到“其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震”。把势的作用淋漓尽致地发挥出来。

       对各种势的运用，应协调配合，形成综合效应。企业实际情况不同，运用侧重点也应不同。机遇对各种势的要求不同，也必须变通对应。

       养兵千日，用兵一时。运动场上，教练必须把运动员的最佳状态调整到关键的时刻，企业造势也应该考虑使用的时机和效果。体育比赛有比较准确的预定时间，而市场竞争的时机却常常没办法事先确定。企业竞争要求必须把各种势的高峰聚焦到瞬间即逝的机遇上去，这就使势的运用成了一件难度非常大的事情。用势是对企业家的一种考验。机不可失，时不再来。把机遇拱手让给竞争对手，对手的势力壮大了，必然要对自己虎视眈眈。到那时候，自己日子过得如坐针毡，后悔也来不及了。市场经济条件下，企业经营的内在动力和外在压力是争势的原动力。把势与机遇协调得天衣无缝是企业家们追求的一种理想境界。

       水是一种柔弱的东西，然而激水却可以漂移石头。势是一种相对虚的事物，趋势倒能使企业成大气候。企业在竞争中要注意克服实用主义，从大局出发，有胆有识，积极造势，注重用势，使企业经营进入一个更高的层次。（待续......）

（本文插图来自作者及网络）

作者简介：

刘勤学，网名幽静，山西吉县人。曾被骋为北京民族大学(分部)副校长、香港科学院顾问、中国管理科学研究院研究员、《发现》杂志副理事长。退休后，常回故乡闲居，偶尔写些随笔、诗词，聊寄情怀。